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女人学点啥手艺可以开店赚钱,女生创业摆摊卖耳环

发布时间:2022-06-17 14:48:28 本站作者 【 字体: 】 浏览:29 次

作者亚覃浩

制片人蓝蓝Xi

10月20日,一年一度的“双11”在开幕。当行业普遍厌倦“双十一”的销售数字时,主播直播间的销售数字却成了圈内圈外的热门话题。,尤其是直播行业的一哥一姐之争,围绕“2021”展开

谁赢得了《双十一》在李佳琪和薇娅的预售?圈内圈外,两人的风格、销售方式、产品在各地进行了对比,甚至一年一度的热词“福”就此诞生。

就我而言,这种讨论的氛围其实不太好。正在讨论人数的增长以及哪个主播好或者不好。只是注意外表。甚至让直播综艺和主播具有象征意义。但事实上,,直播电商增长背后的逻辑,直播电商下一步将何去何从,主播应该如何发展,这些更重要的核心问题都被忽略了。

# 1

#主播的十字路口:如何逃离工具人性化?

在“双11”购物狂潮下,的舆论一直在维雅和李佳琪的直播室里嗡嗡作响。多少让双方都变成了工具人。

那么可能有人会问:这么大的主播怎么会成为工具人呢?

首先,的舆论环境越来越复杂。在“全民直播”时代,'s的“网络战”让流量越来越容易实现,也带领越来越多的人加入到战斗的行列中来制造话题。例如,一位网友关于“杨丽萍不生孩子是人生的失败”的讨论引起了热议。's的口水战也吸引了李若彤、戚薇、陈数、薇薇安等明星的声音。顺便把杨丽萍推上了热搜。

其次,媒体需要流量,大众需要瓜。主播本身也是网络名人,在有很多粉丝,在,有媒体关注,很容易被娱乐,成为流量制造的话题源。

不难理解,为什么总能看到维娅、等头部主播蹭热点话题的对比,甚至维娅过去的一些公益行动,,也遭遇了恶意解读和战争。

这里面有更深层次的问题。其实是所有主播都面临的问题。其实是:主播成为流量池中心后,下一步该怎么做?最终,我们应该走综艺的路线吗?继续消耗自己的流量(或者可能透支)。有实力说话的长期计划?

回答这个问题不容易。但幸运的是,的政党实际上更加清醒。她在许知远《十三邀》接受了采访。把自己定位为一座“桥梁”。是破解“工具人”标签的方法。

“桥”不难理解。是连接消费者和商家的,但背后有三层含义:

作为直播间的主播,1、兢兢业业、如履薄冰用户永远是第一位的。做好主播,就是要不断努力,让用户满意。在满足用户需求、关注用户购物体验方面,'s头部主播脱颖而出,也得益于他在这些方面的努力和对的认可。

2.桥基越密实,.的通行能力就越强

吸引用户直播是2、桥梁的底座越夯实.的第一步,难的是如何把用户留在直播间。帮助用户缩短决策时间,降低决策成本。帮助消费者购买满意的产品。

在这个过程中,

>,除了主播的个人能力背后团队事无巨细地负责选品、售后、搭建供应链等构建的底座能力。特别是选品的专业力、讲解能力、对用户心智的把握都是夯实桥梁底座的关键。

3、直播间其实就是“桥梁”的具象化产物

桥梁的作用是信息的链接和交互作为“桥梁”具象化的产物直播间它不仅仅是流量的通道本质上更应该是生产和消费的通道。所以它不仅仅是销售的终点也应该是销售的起点。这是所有主播团队都需要思考的问题。

# 2

# 做好桥梁的本分

上面我们说的有关“桥梁”的三个点其实就是兼顾直播的现在与未来。可以先看看和现在有关系的事情:

1、做好“桥梁的本分”。

从2009年诞生的双十一已经走过十一个年头。虽然主播们的直播间依然热闹非凡但今年的双11已然有了微妙的变化。

首先整体大环境已经变化。从五折到买一送一、送赠品再到提前预售、定金膨胀抵扣甚至是海量红包、锦鲤大奖双十一的玩法已经让用户审美疲劳了。同时除了双十一618等各类大促层出不穷整体的电商流量红利面临增长的难题对于流量的抢夺竞争日趋激烈。

其次用户也有了变化。现在的消费者看过各种营销套路不再追求“最低价”而是追求性价比更知道如何聪明地“避坑”。同时经历了消费观念的升级他们在决策上更专业、也更懂自己需求不再只被机械种草、也会做好消费攻略做聪明的买家。

这些变化自然就映射到了双十一的直播间让双十一有了微妙的变化。

最明显的是预售时间的提前。淘宝首次打破了过去多多年以来的规则将预售从凌晨12点提前到20点而紧随其后京东、抖音等平台也将预售提前。各大平台“示范”在前各头部主播也纷纷开始在时间上抢跑。

此外主播们也纷纷“卷”了起来。从今年的双11开始头部主播也正式进入到“人格化”的比拼时期谁也不愿意把自己的人设限制在“便宜”的标签中。因此主播们在双11预售前就提前做功、发布爆款清单小程序、大促excel攻略表等一系列操作抢占用户心智除了比拼直播数据也更在比拼背后的人设和吸粉能力。

薇娅的直播以“泛”著称所以我们也能看到她今年在继续强化这一标签。今年双十一她早在9月24日就通过微博征集用户想购买的产品;10月初就开始在直播间、微博发布双11产品预告总计超过400款覆盖了服装、美妆、生活、食品等多个领域……

这就是对基本盘的夯实。当然这实际上比拼的还是背后团队在供应链上的把控这一点就不过多展开了。

2、把“流量”还原成“人”拓宽服务边界。

在流量时代用户其实已经被数字化了用户的喜好、浏览商品的时间长短、决策的路径依赖等等都被形成数据作为分析样本。但是反过来看在一切皆为数字化的时代如果只把用户看成数据可能会违背用户体验这个最重要的初心。

最近爆红的一个喜剧小品《互联网体检》就把这个矛盾展现地淋漓尽致。节目通过一位小哥做入职体检的过程揭露互联网各种乱象比如体检之前被迫先看了360秒广告跳过广告要充值会员;扎针后需下载APP才开始抽血;限制抽血速度需购买加速包加速;拍胸片先要点掉弹窗广告才能拿到六十分之一的胸片;拿完整胸片需一片一片购买为获优惠价格要参与直播间零点秒杀不小心就陷入主播诱导购买的陷阱。

看似夸张的表演设置其实都切中了现在大众使用互联网产品的痛点这背后就是因为用户被当做了流量而不是“人”。

作为流量最为集中的头部主薇娅反而不是从流量思维做用户而是真的把她们当做一个个用户从他们的感受体验出发去设计产品、延长服务链条。

不是哪个商品佣金高卖哪个而是征集用户想要的商品去谈优惠;觉得商品太多不知如何挑选就对应上线了薇娅双十一爆款清单小程序,帮助粉丝和买家整理购物清单多渠道持续推送“抢购攻略”;发布了内容详实、条目清晰的爆款文档从直播顺序到美妆攻略、从赠品信息到优惠价格让消费者一目了然;在双十一外每月四次的品类专场节以及每年举办的薇娅粉丝节回馈粉丝感谢支持……

这些对用户需求和消费心理的深层次的洞察体现在前台就是一个个暖心的服务产品和服务细节中 最后的结果就是爆棚的流量也是一条可持续的路径。

# 3

# 电商直播的终极指向:以销促产

直播从爆火到备受质疑不过短短三年。

直播的诞生是因为游戏等娱乐需求而在2019年直播在电商领域的运用让电商直播成为热潮。主播们利用颜值带货、折扣带货、话题带货依靠个人特色、直播热潮的大势出圈越来越多消费者加入直播抢购最低价产品商家通过直播卖出爆款这些构成了热闹的直播1.0时代。

但必须看到 这个阶段只是消费者流量简单地从线下、线上门店转移到了直播间用户、主播、品牌都只是流量大潮中被动的参与者。

但是现在直播各参与方都有了变化。用户不仅是被动参与者也成为了刺激行业上下游改变的主动参与者。随着消费理念变化消费者在直播间购物追求的是效率、性价比以及购物的附加体验。

与此对应的是想要在直播间中留住消费者主播也不能使用原先的套路就能达成带货目标。而直播间作为流量的通路也是信息的通路。主播们根据消费者的评价反馈等大数据可以更精准了解其需求推出更好的产品、更优质的内容推介这些信息流通到供给侧也会倒逼商家在产品上做出改变、创新。

因此下一代直播模式与长期价值其实就源于前面提过的那句话: 直播间不仅仅是销售的终点更应该是销售的起点。

但是具体朝着哪个方向跑作为直播电商的符号化人物薇娅和李佳琦的方向却似乎完全不同。

说起来特别有意思: 看这两个人的对比李佳琦是男生但似乎更柔软和感性。薇娅是女生做事却雷厉风行给人一种特别理性的感觉。

薇娅在服务好消费者保证直播硬核能力之外更看重直播本身的价值延伸

拿她的助农直播来说最近五年间薇娅直播间举行了数百场公益助农直播覆盖了全国十多个省份的优质农特产品公益直播累计引导成交额超过8亿元。

这一过程里薇娅和团队也实际参与到产品乃至生产端的改造比如将砀山梨膏传统的大玻璃瓶贮存方式改成小瓶化贮存解决运输难题适应线上销售、把历史悠久的蓝田玉与当下年轻人喜欢的项链、耳饰相结合让蓝田玉实现一定的量产拥有更年轻的受众群体。

在此之外通过加大蓝田玉的量产还能帮助这门手艺以及蓝田玉本身获得更长久的发展比如吸引更多返乡大学生等年轻群体加入相关产业为整个领域健康发展注入更多新鲜血液。

在今年“521薇娅粉丝节”上薇娅还启动了“乡村振兴产业带扶持计划”希望通过给乡村地区传授电商经验进一步带动乡村地区仓储物流、彩印包装等相关产业的崛起。

这些都印证了直播在以销定产、带动相关产业链条的升级上的作用:

头部主播的直播间可以看做是一个能够快速周转的大数据沉淀池。在这里依据大数据可以做产品组合式的二次研发与创新这是在不对生产端进行大规模改造的的情况下的低成本、高效率的产品力提升模式

当产品力提升和销量对接后直播团队们就帮助生产端和大平台的电商基础设施(仓储、物流等)对接帮助他们提升供销能力。这可以认为通过连接和创新实现普通商户和大商家权力的平等创造带货之外的价值这也应该就是直播电商的2.0时代

所以今天我们看李佳琦和薇娅谁赢谁输其实根本没有意义因为两个人都在自己选择的不同方向上奔跑着每个人都足够对后来者提供重要的参考和借鉴。只是从另一个角度看李佳琦的独一无二很难复制薇娅在直播电商价值延伸上的探索却可能孕育更多的“薇娅”。

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