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创业者与投资人沟通,创业者与投资人谈判技巧

发布时间:2022-06-17 14:38:11 本站作者 【 字体: 】 浏览:24 次

  

     

  

  采购本身就是一件复杂多变的事情,新人参与其中往往会感到力不从心。“什么时候是讨价还价的合适时机?他还有降价的空间吗?我的回答合适吗?”.   

  

  尤其是面对经验丰富的谈判老手,新人很容易一句话甚至一个眼神就暴露底牌。   

  

  新人进入市场如何快速融入谈判环境?如何与有经验的供应商打交道?我们已经为您编辑了一份《新人采购谈判指南》。   

  

  一、谈判前   

  

  充分的准备是谈判顺利进行的前提和保证。   

  

  1、熟练掌握谈判具体事项及内容   

  

  在开始谈判之前,您需要充分了解自己谈判中涉及的内容,包括:   

  

  采购物品:买什么?你有产品型号和规格要求吗?需求是什么?是长期购买还是短期购买?   

  

  价格区间:主要知道企业的理想价格和最高可接受价格。   

  

  包括企业对供应商的要求:.的交货时间、技术要求和质量要求   

  

  时间要求:的采购需要在什么时候决定和签署?   

  

     

  

  _NEGOTIATION_   

  

  3、只与「对的人」谈   

  

  谈判不是和对方派来的人谈话。   

  

  首先,要与有决定权的人谈判:   

  

  谈判前,最好先了解和协商对方的权威。采购人员应尽最大努力避免与无权决定事项的人谈判,以免浪费时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。.   

  

  要找到能做决定的人,我们需要和不能做决定的人谈判。当谈判出现僵局时,我们可以给领导找个借口做决定,就有了出路。   

  

  其次,参与谈判的人数要遵循对等原则:   

  

  尽量保证双方参与人数相等,避免单独和一群供应商谈判。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。   

  

     

  

  _NEGOTIATION_   

  

  4、找一个有利于自己的谈判环境   

  

  尝试在在本企业办公室,发挥主场谈判优势.谈判   

  

  在国内谈判时,可控因素较多,包括场地布局、谈判人员数量、与对方谈判时的座位安排等。熟悉的环境有利于充分利用主场优势进行谈判。   

。而且在本企业的业务洽谈室里谈业务,   

也是提高采购透明度的有效手段,可有效杜绝个人交易行为。

  

  

二、谈判中

  

谈判过程中,既要注意态度和语气,又要能根据我方谈判优劣势做出快速反应和应对。

  

01

  

拿捏好态度和沟通逻辑

  

在谈判过程中,如何即让对方感到舒服可以继续谈判,又不轻视我方?拿捏好态度和沟通逻辑很重要。

  

NEGOTIATION

  

态度简明,尽量从对方的立场说话

  

成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

  

在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上说明,让对方感到你的诚意。毕竟达成交易的前提

  

保持清晰的逻辑

  

谈判是高端的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。因此沟通的过程中要尽量保持简洁的话语和清晰的逻辑。

  

小tips: 在谈判中尽量不要同时论及太多话题,小心审慎地一要点、一要项地逐一讨论会更好。

  

以数据事实说话

  

无论什么时候都要以事实为依据。

  

比如充分动用准确的数据分析 如销售额分析、体验感分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

  

以严谨的数据事实说话,才能在谈判中具有权威性和信服力,不被轻视。

  

02

  

建立己方谈判优势

  

在谈判中,占有优势的一方赢面会更大。建立谈判优势,你可以:

  

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购人不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。

  

在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉他在你心中可有可无,比较容易获得有利的交易条件。

  

合理使用拖延战术

  

采购人员要 尽量避免 _先让_ 供应商知道我公司的需要,否则他们会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

  

当采购标的要求交期比较长,供应商很希望拿到我们的单时,可以使用拖延战术,这时往往供应商会再次报更低的价格。同时要兼顾上文“除了价格,一切都可以谈”的策略。

  

  

为采购事项创造优势

  

有时采购需求数量少、种类多且零散时,不一定就代表着谈判劣势。优势需要自己创造。

  

比如当某件商品需要单次采购数量少,但需求有周期时,可以考虑与对方签订开口合同。

  

把单次散点采购变动到签订长期的开口合同时,我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高服务质量。

  

当一张单有多种物品采购时,可以用较低的a公司的报价与别的公司议价

  

,每件物品都用此方法,得出一张整体最低的价格单,借“供应商”报价杀“供应商”价格。但这一点需要你具有丰富的供应商源(报价源),且要把握好其中的“度”。

  

控制谈判的时间

  

预计的谈判时间一到,就应结束谈判离开 。这样可以让对方紧张,做出更大的让步。

  

可能的话也可以尝试把他的竟争对手也约来谈,让你的助理/同事故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

  

  

03

  

积极应对谈判劣势

  

如果你发现自己在谈判过程中处于劣势,可以尝试以下做法:

  

◎ 必要时可以转移话题

  

若双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会 转移话题或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛 ,并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

  

◎ 让谈判留有余地,同时不要草率决定

  

有经验的采购人员会在谈判中 给对方留一点退路,不让谈判完全破裂

  

但同时采购人员也需要明了: 没有达成协议总比勉强达成好,免勉强协议只可能后患无穷。

  

◎ 挖掘我方优势

  

当对方为行业领头企业时,我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判,如: 对方销售主担若丢单,有可能被考核等等。

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