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创业投资 天使投资,创业投资退出渠道的优缺点

发布时间:2022-06-17 14:53:22 本站作者 【 字体: 】 浏览:40 次

一、BP 让创业企业不断进化

BP的受众有两种,创业团队和投资人。首先,BP是为了自己。它的核心功能是让创始人远离当下,重新审视自己的项目,回答“我是谁”这个问题。首席执行官

通过一遍又一遍告诉BP的方式,不断反思和总结战略定位、核心业务逻辑和价值观,并传递给员工。只有先理顺了,才能说服投资者。

创业者需要洞察市场和用户需求的变化(解决了哪些痛点,满足了哪些需求),选择自己的赛道(提供了哪些产品或服务),找准自己在产业链中的位置(为什么这个痛点可以解决),确定差异化竞争的切入点(独特的资源能力,用户为什么选择自己而不是别人),比如爆款产品、消费场景、供应链管理、即时交付、客户定位、品牌打造。

中国有想法的人很多,但有执行力的人很少。所以,永远不要把自己的商业模式作为核心竞争壁垒,因为模式永远不会构成壁垒。我们想解释的是为什么我们能把事情做好。

二、BP帮助创业企业吸引投资人的关注

投资的基本逻辑是只能锦上添花,不会是雪中送炭。投资人拿到100个项目,项目立项阶段会过滤掉80%,能成立的只有20%。项目成立后,20%会过滤掉其中的50%,剩下的50%会进入项目的尽职调查。调查后,进入谈判阶段后会过滤掉50%。一般100个项目只有一个能通过投票会议。为了提高工作效率,投资者通常希望在会见企业家之前先看看商业计划。

对于投资者来说,一份BP基本上2-3分钟就能看完,最多不超过5分钟。投资主要取决于三点:

第一,看战略规划(看未来),这个企业心怀的蓝图有多大;第二,看发展历史(看过去),发展沿革中包含了过去的战术性发展的总结;第三,看团队是否与战略匹配,创业公司团队永远是第一位的。

看完这三点,有一点被否决了,所以这个BP基本没希望了;如果觉得还行,就开始认真做作业,去DD前谈话。

一般来说,从投资者与你的BP初步接触到最终付款,一般需要半年时间。这是一个建立信任的长期过程,会不断暴露企业的真实情况。所以说BP写得好可以吸引投资者的注意,但投资还是需要给出企业的实际情况,粉饰数据是没有用的。

三、BP的写作要点

BP的三大要点是:人、物、钱。这五个要素是

(1)一群靠谱的人(2)以创新的产品或服务(3)通过强有力的执行力(4)满足已经存在或将要出现的巨大需求(5)为了做成这事,需要多少钱。

具体可分为五大结构:(1)项目亮点(2)行业情况(3)公司情况(4)未来规划(5)融资需求。

1.项目亮点

项目亮点是对行业情况、商业模式、团队和公司历史的总结,吸引投资者继续阅读。

2.行业情况

行业情况反映企业家对市场的认识,可分为市场规模、市场驱动力、行业价值链分析、目标客户确定、商业模式、运营模式和盈利模式。

产业价值链分析师是确定企业竞争优势的工具。价值链上不同的企业解决了不同的问题和痛点。有些痛点很重要,有些很关键。即什么资源为谁解决了什么问题,创造了什么价值。

商业模式简单概括就是为目标客户创造价值,通过产品或服务实现自身价值。商业模式是指企业、企业部门、甚至客户、渠道之间存在各种交易关系和连接方式,即介绍企业如何创造价值、传递价值、创造收益的基本原理。商业模式包括商业模式、运营模式和盈利模式,即做什么、怎么做、怎么赚钱。

企业为客户创造的价值可以分为两类:提高效率和质量。前者为客户降低成本、节省时间,对应成本领先战略;后者增加客户收入,满足高层次需求,对应差异化战略。

运营模式是指企业业务过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各种管理任务的总称,即

盈利模式是识别和管理经营要素价值,在经营要素中寻找盈利机会的系统方法,即探索企业的利润来源、生产过程和产出方式,即如何赚钱。是从现有的销售中挖掘和竞争,还是创造新的需求?

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亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他们的书《商业模式新生代》提出9要素模型。

第一,你的客户是谁?是如何细分的?(客户细分) 人人都是目标客户的项目趁早放弃,先找准垂直的细分领域再来创业。

第二,你和客户关系是怎么样的?(客户关系)

第三,你通过什么渠道能找到这些客户?(渠道)

第四,你为这些客户提供什么价值?(价值主张)

第五,你通过什么关键业务给客户提供价值?(关键业务)

第六,你的核心资源是什么?专利?人才?土地?(核心资源)

第七,你的合作伙伴都有谁?(合作伙伴)

第八,你的收入来源是什么?(收入来源)

第九,你的成本结构是什么?(成本结构)

3、公司情况

公司情况包括公司概括、必备的行业资质牌照、产品/服务介绍(产品成熟度如何?迭代速度是快还是慢?技术壁垒高不高?)、运营情况(月活量、用户留存率、复购率、营收、利润、主要客户等反映公司目前所设定的产品定位,及商业模式得到市场初步验证的情况)、商业模式、愿景(对未来的期待)、团队介绍(创业经历,是不是明星团队,配置有否有短板)、股权结构、组织架构、核心优势(要客观描述竞争对手的优势与劣势)、竞争策略。

4、未来规划

商业模式下一步的调整,补充、完善计划。确定未来几年用户数量、营收、月活、留存率、成本、利润等指标,如何分步去实现,远期的VISION是什么,向投资人展示你的蓝图。

5、融资计划

清楚明确地告诉投资人本轮融资金额是多少,以及对应出让多少股权比例(投后估值),融到的钱具体要怎么花,这三个要素一个都不能少。

四、投资人的选择

一期基金一般前两年投完80%的左右,剩下的用于跟投,否则无法实现退出。创业者只能直接问合伙人,基金什么时间成立的,规模多少,目前投资情况如何?来判断这支基金是否弹药充足,是否还有投资可能性。

好的企业项目选择投资人是一个双向选择的过程。要看投资人能否为企业赋能,如为被投资公司嫁接各种外部资源,对商业模式提供建议,提供可靠的融资渠道和后续融资保障,协助规范企业财务、内控与公司治理以及提供发展战略的建议等。

五、融资阶段的分类

以一个互联网婚恋交友平台企业的融资历程为例:

* 天使轮:公司由一个连续创业者创办,创办之初获得了天使投资。

* A轮:1年后公司获得A轮,此时公司MAU(月活)达到50万人,ARPU(单用户贡献)为0元,收入为0。

* A+轮: A轮后公司用户数发展迅猛,半年后公司获得A+轮,此时公司MAU达到500万人,ARPU为1元。公司开始有一定的收入(500万元),是因为开始通过广告手段获得少量的流量变现。

* B轮:1年后公司再次获得B轮,此时公司MAU已经达到1500万人,ARPU为5元,公司收入已经达到7500万元。ARPU不断提高,是因为公司已经在广告、游戏等方式找到了有效的变现方法。

* C轮:1年后公司获得C轮融资,此时公司MAU为3000万人,ARPU为10元,公司在广告、游戏、电商、会员等各种变现方式多点开花。公司此时收入达到3亿元,另外公司已经开始盈利,假设有20%的净利率,为6000万。

* IPO:以后公司每年保持收入和利润30-50%的稳定增长,并在C轮1年后上市。

按照资金介入的时机,融资大致可以分为三个阶段:天使轮、A轮、B轮直至至Pre-IPO轮。

1、天使轮投资:侧重产品及团队,0到1

天使投资发生在项目初创期,这个阶段的企业可能只有一个idea或者产品有个demo,需要资金使其具体化。所以天使轮投资也叫种子轮,将种子播种在泥土中,悉心等待其茁壮成长。特征是高风险高回报。

在BP中,创业者可以展示:(1)对于市场的深度思考(2)创始人性格/行为取向/团队构成(3)为实现idea,目前都做了哪些努力。

2、A轮:验证商业模式,1到10,企业努力扩大用户量

到A轮阶段,产品肯定已经出来了,产品成熟,商业模式和盈利模式清晰,这时候融资是需要更多的资金投入来验证商业模式。且A轮一般仍处于亏损状态,需要资金来打开市场。A轮融资更多的是看你的销售能力、产品迭代的速度、对刚需或者对变化的应对能力。

在BP中,创业者可以展示:(1)市场占有率/产业链位置(2)有哪些竞品/竞争优势/壁垒(3)产品成熟度/迭代速度(4)有效的获客方式/营销策略(5)典型案例/用户体验/客户反馈。

3、B轮后:扩大市场份额,10到100,企业努力让流量变现,争取实现盈利

此时公司商业模式成熟,用户具备规模,在行业细分领域举足轻重,已经实现盈利,需要融资来驱动商业模式,实现100-1000的瓶颈突破;或巨型项目需要持续拓展用钱,与竞争对手相互烧钱,努力提高市场占有率。

这时候公司的扩张需要强大的组织管理能力,是否有着成熟的管理模式、培训体系以及持续不断吸引人才加入的能力等很重要。

因此你可以考虑展示以下内容:(1)发展速度/销售额增长(2)团队扩张速度/人才储备能力(3)公司管理水平。

4、Pre-IPO,看治理规范与利润

最重要的事就是排除一切上市风险,按照统一标准,根据是不是符合证监会对Pre-

IPO公司规范性及盈利性等各种要求,来进行判断。融资已经不是主要矛盾了,资金通常会自己找上门来,企业融资更多时为了寻找产业协同效应,或者促进上市。

企业为上市做准备可以重点关注:(1)盈利能力;(2)财务规范/法律规范;(3)用人规范;(4)上市预期/准备工作;(5)战略规划。

六、估值方法

常用的估值方法有P/E、P/S、P/B、P/MAU等。P/E即按预期净利润估值,适用于盈利企业;P/S即按预期销售收入估值,适用于没有盈利但营收稳定增长且未来有望盈利的企业;P/B即按预期净资产估值,适用于重资产企业;P/MAU即按月活跃用户数量估值,适用于有流量但尚未实现营收的企业。

以互联网公司为例,天使轮的估值方法是拍脑袋;A轮的估值方法是P/MAU;B轮的估值方法是P/MAU、P/S;C轮的估值方法是P/MAU、P/S、P/E。其中,P/MAU估值体系的覆盖范围是最广的,P/E估值体系的覆盖范围是最窄的。如果企业没有E,可以投S;如果没有S,可以投MAU,但最终还是期待流量能转换为收入,收入能转换成利润。

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